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Praxistipp: Erfolgreich verkaufen - Die Vorbereitung des Verkaufsgespräches 
Eine gute Vorbereitung ist für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch das A und O

Im Markt gewinnt, wer mehr über seine Kunden weiß, ihre Gewohnheiten kennt, ihre Sorgen teilt und die Chancen für sie in einer Partnerschaft sieht. Mit diesem Stufenplan steigern Sie Ihre Verkaufserfolge im Verkaufsgespräch und bei der Kundenbindung...

Stufen eines erfolgreichen Verkaufsprozesses
Die Zeit der "Auftragsabholer" und reiner Produktverkäufer sind aufgrund zunehmendem Wettbewerb, erleichtertem Informations-Zugang und daher besserem Kundenwissen Vergangenheit.

In den heutigen Märkten erfolgreich zu sein, bedeutet die richtigen Informationen für den richtigen Kunden im richtigen Moment bereit zu haben. Dann empfindet der gewünschte Käufer den eigentlichen Mehrwert über das Angebotene und ist bereit für ein konstruktives Gespräch, eine lohnende Investition und einen lukrativen Abschluss.

Deshalb gilt: vor jedem Gespräch unbedingt Nachforschen und Vorplanen. Unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch zu laufen, kommt einem Lottospiel nahe - die Chance zu "gewinnen" ist gering. In einem monopolistischen Markt mag der Ansatz "Ihr Problem Meine Lösung" noch funktionieren; wo Wettbewerb herrscht ist der wahrscheinliche Gewinner der besser Vorbereitete.

Den optimalen Produktnutzen für den Angesprochenen zu kennen ist ein Muss. Um diesen herauszufinden ist noch vor dem ersten Kontakt eine kurze Analyse des Kunden erforderlich:
  • Mit welchen Herausforderungen kämpft seine Branchen?
  • Welchen Herausforderungen muss sich der spezifische Kunde in seinem Markt stellen?
  • Wer ist die Kundschaft des Kunden und was erwartet sie?
  • Was sind die komplementären oder substituierenden Waren zu meinem Angebot?

Das Internet für Recherchen nutzen
Mit dem Internet ist dies heute eine Übung, die 15 Minuten nicht übersteigen muss und dank mobilem Internet sogar von einem modernen Telefon im Auto vor dem Kundentermin gemacht werden kann. Diese Vorbereitung gibt dem Verkäufer Selbstvertrauen und ermöglicht ein konstruktives Gespräch. Der Käufer erfährt Kompetenz und wird sein Gegenüber durch dessen Fachwissen respektieren.

Gut geplant ist halb gewonnen
Des Weiteren muss zumindest ein grober Plan für den Kunden erstellt werden:
  • Was sind die Produkte oder Dienstleistungen, die zum Einstieg angeboten werden?
  • Was kann ich im ersten Anlauf anbieten?
  • Was ist die gewünschte, geplante oder typische nächste Stufe für den Kunden und wie wird das Gesamtpotential des Kunden eingeschätzt?

Eine solche Planung kann zum Beispiel aufgrund der Branche stattfinden.

Dies ermöglicht intern eine Planung der "Pipeline" und legt einen Informations- und Kommunikationsfluss nahe, der den Kunden in die gewünschte Richtung trägt. Dies kann zu diesem Zeitpunkt natürlich nicht zu 100 Prozent vorgeplant werden und benötigt Nachsteuerung im Laufe des Verkaufsprojekts und nach dem initialen Abschluss.

Von André Hellmann.

Ist die Vorplanungsphase abgeschlossen, geht es zur nächsten Stufe, der Kontaktanbahnung und dem Beziehungsaufbau. Um hierbei erfolgreich zu sein, gilt es einige Punkte zu beachten. Sei es der richtige Tag, die ideale Uhrzeit oder der beste Ansprechpartner. Wer hier Fehler macht, wird den Kunden wohl kaum gewinnen können. Lesen Sie mehr über die Erfolgfaktoren für eine erfolgreiche Kundenakquise...

Über den Autor

André Hellmann ist Geschäftsführer der netzstrategen GmbH, die Medienunternehmen durch innovative Lösungen bei der Bewältigung zentraler Herausforderungen der heutigen und zukünftigen Medienlandschaft unterstützt.

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