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Praxistipp: Erfolgreich verkaufen - Kunden akquirieren 
Kunden erfolgreich akquirieren, darauf kommt es an

Sie kennen Ihre Zielgruppe bestens und haben ein ideales Produkt für Ihre Kunden entwickelt? Sie sind selbstständig oder arbeiten bei einer Firma im Vertrieb und und haben sich ehrgeizige Verkaufsziele gesetzt? Dann heißt es jetzt: Kunden akquirieren. Um hier erfolgreich zu sein, reicht ein gutes Produkt allein nicht aus. Worauf Sie noch bei der Kundengewinnung achten und was Sie vermeiden sollten...

Kontakt herstellen
Nach der in Kapitel I bereits behandelten Vorbereitung und Recherche kann der Kunde nun kontaktiert werden. Der Grund für die Reihenfolge ist: Kunden, die schon direkt am Telefon den Vertreter "interviewen" und Potential abwägen.

Besteht man diesen Test nicht, ist die erste Erfahrung mit dem Produkt, dem Service und vor allem der Marke schlecht und alle weiteren Geschäftsbeziehungen sind gefährdet oder erschwert.

Weiterhin, und das scheint trivial, ist auf die Kontaktzeit und -form zu achten: Montagmorgen ist immer schlecht. Ab zwölf sind die Mitarbeiter der meisten Unternehmen im Mittag und die, die man vorfindet mit Kundenbetreuung beschäftigt. Es gibt noch weitere saisonale und branchenspezifische Bedingungen, die man für seine Zielbranche(n) einfach kennen muss:
  • Wann am Tag, im Monat oder im Jahr wird gekauft?
  • Wann ist die Liquidität hoch?
  • Wann ist im Unternehmen Erreichbarkeit gegeben?
  • Wer ist der Ansprechpartner?
  • Wer im Kundenunternehmen hat den größten Mehrwert?

Ziel ist der Termin
Mindestziel des Erstkontakts für den Verkäufer muss die Vereinbarung eines Termins sein. Alles Weitere ist variabel, hängt vom Kunden ab und man muss darauf vorbereitet sein: Das angesprochene Verhör, eine kurze Produktpräsentation, Informationen zu Referenzkunden, und so weiter.

Ist der Erstkontakt geglückt, steht dem Aufbau einer Beziehung in den weiteren Treffen nichts mehr im Wege.

Von André Hellmann.

Mit der Kundenakquise allein ist es jedoch noch lange nicht getan. Nun gilt es, eine professionelle Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen, sein Vertrauen zu gewinnen und ihn so langfristig an sich zu binden. Wie Ihnen das gelingt? Lesen Sie weiter...

Über den Autor

André Hellmann ist Geschäftsführer der netzstrategen GmbH, die Medienunternehmen durch innovative Lösungen bei der Bewältigung zentraler Herausforderungen der heutigen und zukünftigen Medienlandschaft unterstützt.

© Weiterverwendung und Vervielfältigung des Artikels nur mit schriftlicher Genehmigung.
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