Erfolgreich verkaufen - So ziehen Sie den Auftrag an Land
Ihr Kunde ist begeistert von Ihrem Produkt, Sie sind der Meinung, sich bestens zu verstehen und befinden sich kurz vor der abschliessenden Vertragsverhandlung? Jetzt heißt es, auch in Sachen Preis, Leistung und Mehrwert zu überzeugen, erfolgreich verkaufen will gelernt sein. Erfahren Sie, worauf es ankommt, um erfolgreich zu verkaufen und was zu tun ist, wenn der Kunde im letzten Moment abspringt...
Nach den in Kapitel I, II und III bereits behandelten Themen des Praxistipps "Erfolgreich verkaufen":
I. Vorbereitung, II. Kundenakquise, III. Kundenbindung
geht es nun um den erfolgreichen Verkaufsabschluss und die Nachbereitung.
Machen Sie Ihren Kunden die Investition schmackhaft
Der letzte und für viele der unbeliebteste Schritt im Verkaufsprozess: Gespräche über das liebe Geld.
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In vielen Branchen ist eine Arbeit entlang der Standard-Preisliste fast unmöglich, da jeder Kunde den gebotenen Mehrwert anders wahrnimmt. Auf der anderen Seite ist es für Sie als Anbieter unmöglich, alle Transaktionen zu individualisieren, weil es jegliche Kalkulation vereiteln würde.
Es macht daher Sinn, vor dem allentscheidenden Abschlussgespräch den Mehrwert des angebotenen Produktes oder Service zusammenzufassen und nochmals geschlossen zu präsentieren. Dabei ist vor allem auf den kumulierten Vorteil zu achten, der sich nach einer langen Beziehung zum Kunden einstellt.
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Wer an diesem Punkt eine offene Beziehung mit dem Kunden etabliert und eine Vertrauensbasis geschaffen hat, in der ehrlich diskutiert werden kann, der wird den Punkt finden, an dem es eigentlich nur zwei Möglichkeiten gibt, die mit einer einzigen Fragen ausgelotet werden können:
"Können wir Geschäfte miteinander machen?"
Dies wird entweder ein rationales "Ja oder Nein" erzeugen, dem entweder
- ein Auftrag
- eine fruchtbare Diskussion zur Anpassung des Angebots
- oder eine Absage in Form einer irrationalen Antwort folgt, die auf eine unausgewogenen Beziehung und unausgesprochene Bedenken zwischen Ihrem Kunden und Ihnen schließen läßt
Im letzteren Fall hilft nur eines: Der Neuaufbau der Beziehung und der nochmalige Versuch, Vertrauen aufzubauen. Dies wird in einem zweiten Durchlauf wesentlich mehr Zeit in Anspruch nehmen und sollte von Ihnen intern auf Rationalität und vor allem Rentabilität hin überprüft werden.
Nachbereitung
Ist der Abschluss geglückt, ist es wichtig, alle Versprechen gegenüber dem Kunden und die im Angebot enthaltenen Punkte einzuhalten, um weiter erfolgreich im Geschäft zu bleiben. Auch der Übergang, beziehungsweise der Service, sollte wie besprochen ablaufen.
Sie sollten sich von Anfang an Gedanken über den anfangs erstellten Verkaufsplan machen: Was ist der nächste Schritt? Was das nächste Produkt oder Service? Wann muss der Kunde diesbezüglich wieder kontaktiert werden?
Der Verkaufsprozess fängt eigentlich erst nach dem Abschluss an
Wichtig ist, das Verkaufen als endlosen Prozess zu betrachten, der mit dem ersten Abschluss eigentlich erst anfängt. Den Kunden auf eine bestimmte Stufe zu heben und dann zu warten, bis diese Stufe von der Kundensicht nicht mehr angebracht ist, ist keine nachhaltige Strategie, sondern bedeutet im schlimmsten Fall den Einstieg eines Mitbewerbers oder mindestens einen erheblichen Mehraufwand bei der erneuten Akquise und des "Upselling".
Von André Hellmann.
Über den Autor
André Hellmann ist Geschäftsführer der zelect GmbH, die Medienunternehmen durch innovative Lösungen bei der Bewältigung zentraler Herausforderungen der heutigen und zukünftigen Medienlandschaft unterstützt.
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