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Praxistipp: Die Gehaltsverhandlung erfolgreich meistern 
Worauf es bei der Gehaltsverhandlung ankommt

Träumen Sie auch davon, endlich mehr Geld in der Lohntüte zu haben? Doch wer nicht danach fragt, wird vermutlich lange darauf warten, dass der Arbeitgeber von alleine mehr zahlt. Also ergreifen Sie die Initiative und beglücken Sie Ihr Bankkonto mit einer Finanzspritze. Diese Tipps helfen Ihnen dabei, die Gehaltsverhandlung erfolgreich zu meistern...

Warten Sie nicht auf Wunder
Sie finden, dass es an der Zeit ist, endlich mehr Gehalt zu bekommen, aber seitens Ihres Arbeitgeber hat sich diesbezüglich ewig nichts mehr getan? Die Gehaltsverhandlung bereitet den meisten ArbeitnehmerInnen Bauchschmerzen. Zwar hätte man gerne mehr Geld, nur ist die Angst vorm Versagen, also z.B. mit einer Frage nach mehr Gehalt zu scheitern und sich dadurch evtl. unbeliebt zu machen, oftmals groß. So groß, dass man lieber weiter auf ein Wunder hofft, anstatt aktiv zu werden. Wunder gibt es zwar immer wieder, nur passieren sie selten, wenn es um das Thema Geld geht.

Wenn Sie der Meinung sind, Ihre Leistungen für und Erfolge im Unternehmen rechtfertigen mehr Gehalt, warten Sie nicht darauf, dass man Ihnen mehr Geld anbietet, sondern ergreifen Sie selbst die Initiative.

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete
Bevor Sie in die Gehaltsverhandlung gehen, bereiten Sie sich vor. Betrachten Sie das Gespräch als Verkaufsgespräch, in dem Sie Ihre Wertigkeit und Leistungen überzeugend darstellen und zum bestmöglichen Preis verkaufen. Das können Sie nur, wenn Sie Argumente zur Hand haben, die das von Ihnen geforderte Gehalt bei Ihrem Chef plausibel erscheinen lassen. Argumente wie: Alles ist teurer geworden, gehören da nicht zu.

Stellen Sie sich z.B. vor, Ihre Leistungen für das Unternehmen sind das Produkt und Ihr Chef ist der potentielle Käufer, den Sie nun von Qualität und Preis des Produktes (also in diesem Falle Ihnen selbst) überzeugen müssen, damit er kauft.

Notieren Sie sich hierzu
  • Ihre Stärken
  • Ihre besonderen Leistungen in der Vergangenheit (z.B. erfolgreicher Projektabschluss, Übertreffen der Umsatzziele, Senkung der Kosten etc.)
  • geplante Ziele für die Zukunft (z.B. noch mehr Umsatz, Gewinnung von mindestens xy neuen Kunden etc.)
  • alles, was Ihre Person und Ihr Tun wichtig für das Unternehmen macht.

Jetzt sagen Sie vielleicht, oh je, ich bin ein ganz schlechter Verkäufer und erst recht, wenn es um mich selbst geht. Dann stellen Sie sich als weitere Hilfestellung vor, Sie selbst seien der Käufer. Welche Argumente müsste Ihnen der Verkäufer nennen, damit Sie bereit wären, für eine Dienstleistung, für das Sie bisher xy Euro gezahlt haben (nämlich Ihr jetziges Gehalt), in Zukunft mehr zu zahlen (nämlich das neue Gehalt)?

Sie würden doch sicher nicht für die gleiche Dienstleistung mehr bezahlen, wenn Ihnen dadurch nicht auch ein Vorteil entstünde, oder? Und genau den entstehenden Vorteil gilt es, Ihrem Chef klar zu machen.

Die Preisfindung
Wo aber ansetzen mit der Gehaltserhöhung? Was ist realistisch, was üblich? 3-5 Prozent mehr Gehalt sind durchaus realistisch und sogar bis zu 10 Prozent machbar, wenn man es schafft, sich gut zu verkaufen. Es kommt natürlich auch immer auf die Position, die Verantwortungsbereiche, die bisherigen Leistungen etc. an.

Wenn Sie also gerne 5 Prozent mehr Gehalt hätten, starten Sie bei dem Gespräch z.B. mit 7 Prozent. So haben Sie noch Spielraum für Verhandlungen mit dem Chef und am Ende sind beide Seiten zufrieden. Ihr Chef, weil er meint, Sie auf 5 Prozent herunter gehandelt zu haben, Sie, weil genau die Gehaltserhöhung herauskommt, die Ihnen vorschwebte.

Vorsicht in Sachen Gehaltsvergleichen
Sicher haben Sie sich im Internet schon kundig gemacht, was denn so die lieben Kollegen in ähnlicher Position verdienen. Manch einen hat da der große Frust gepackt, weil das eigene Gehalt weit von den sogenannten Gehältern der Anderen entfernt lag und neigte in der Gehaltsverhandlung zu Höhenflügen. Beachten Sie, diese Durchschnittsgehälter bilden einen sogenannten Median aus vielen verschiedenen Gehaltsangaben unterschiedlicher Branchen und Firmengrößen. Ein Produktionsleiter in einer kleinen Firma ist z.B. nur für 5 Mitarbeiter verantwortlich, in einem Großkonzern für mehrere Hundert. Kein Wunder, dass er entsprechend seiner Verantwortung mehr verdient. Sind beim Gehaltsvergleich auch nur wenige Ausnahmen dabei, die überdurchschnittlich verdienen, kann das den sogenannten Durchschnitt unrealistisch nach oben treiben. Also orientieren Sie sich bei Ihren Gehaltsvorstellungen vor allem an Ihrem jetzigen Gehalt, Ihrem Verantwortungsbereich, den Tätigkeiten, der Branche und Unternehmensgröße.

Alternativen parat halten
Für den Fall, dass sich in Sachen direkte Gehaltserhöhung so gar nichts erreichen lässt, überlegen Sie sich vor dem Gespräch auch, welche Alternativen für Sie in Frage kämen, also z.B. mehr Freizeitausgleich, Dienstwagen, vermögenswirksame Leistungen, Essensgutscheine, private Nutzung Firmenhandy, einen höheren variablen Gehaltsbonus etc. und bringen Sie diese mit ein. Steuerlich betrachtet kann manch eine Bonusleistung des Unternehmens sogar wesentlich besser sein, als eine direkte Gehaltserhöhung.

Nein ist nicht gleich Nein
Ihr Chef hat sich zwar auf ein Gespräch eingelassen, schmettert Ihre Argumente aber mit einem „Herr Müller, Sie wissen doch, jetzt ist die Sommerflaute, da kämpfen wir sowieso um jeden Cent...“ oder „Wir haben derzeit so viele Anschaffungen, auch wenn ich wollte, ich kann Ihnen einfach nicht mehr zahlen...“ ab? Ein Nein heißt oftmals „Nicht jetzt“ oder „Der Augenblick ist gerade ungünstig.“

Deshalb werfen Sie bei einem Nein nicht gleich die Flinte ins Korn, sondern bleiben Sie hartnäckig. Nageln Sie Ihren Chef fest, räumen Sie ihm Verständnis ein, verlangen Sie jedoch gleich einen neuen Termin, bei dem Sie noch einmal auf das Thema zurückkommen werden und dann eine klare Einigung mit ihm erwarten.

Autor: ZL

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